5個實用心理學技巧 | 這樣做事最有效

如何才能讓人接受我們的想法?

如何才能讓人採用我們的提案?

如何才能人讓掏錢買東西?

 

我們的工作中不斷碰到這些問題,有的人就是知道讓對方點頭的方式,這是因為他們對人有一流的觀察力和分析力,如果你沒有這樣的觀察力和分析力,就要藉由行為心理學實驗來了解多數人的心理傾向和動機。

 

今天好葉就和你分享由日本心理學大師  池田貴將  所寫的一本書《這些心理學實驗告訴你這樣做事最有效》,利用心理學實驗與應用,幫助大家突破現況, 往更好的人生邁進!


 

第一,誘餌效應

杜克大學行為經濟學家丹 艾瑞利( Dan Ariely)進行了一項實驗。他讓100名大學生看某本雜誌的定期訂閱廣告。【網路版】的售價是59元,而【紙本版加網路版】套裝組則是125 美元,然后測試他們會選擇哪一種。

結果68人選擇了網絡版,紙本版加網路版套裝組只有32人。然而, 在追加「 紙本版 125 美元」 的選項后,【網路版】變成了16 人; 【紙本版】則沒人選擇和剛才同樣是125 美元的【紙本版與網路版】套裝組,竟然增加到了84 人。

 

由此可見,一般人的判斷基準會受到眼前的比較對象所影響。因此,我們在面對選項時,要以「 沒有其他選項為前提」, 仔細評估每一個選項的價值。

重點不在於「 是否更划算」 或是「 是否虧損更多」 ,而是這個商品是不是對自己真的有用,以確保沒有掉入誘餌效應的陷阱。

 

第二,模仿效果

社會心理學家亞當. 賈林斯基( Adam D. Galinsky)在餐廳做了一項實驗,受試者為餐廳裡的顧客, 設局者為餐廳服務生。A 組服務生在受試顧客一點餐, 隨即照樣重複顧客的餐點。而B 組服務生在受試顧客一點餐,則稍微改變了說法來重複餐點內容。

 

實驗結果顯示A 組服務生拿的小費比 B 組服務生多 70%。由此可見,模仿對方的行動與習性,容易讓對方對自己產生好感。就像好葉本身就不愛說話,所以每當別人告訴好葉一些事情,但好葉不知道該怎麼回應的時候,就會模仿對方的動作和重複對方說過的詞句。

因此,就算是孤僻男,人緣也不會差。在與別人建交時,偶爾試著與人同調也是一種樂趣。這種感覺就像大家一起「 乾杯」 ,可以在瞬間凝聚關係之間的共識哦。

 

第三,目標梯度

哥倫比亞大學商學院在某家咖啡店,利用集點卡進行了一項實驗。A 款集點卡: 集滿 10 杯咖啡,就可以免費獲得1 杯。B 款集點卡: 集滿 12 杯咖啡,才可以免費獲得 1 杯,但在集點卡上,預先蓋了 2 個章。結果顯示,拿到 B 款集點卡的人,遠比拿到 A 款集點卡的人,多更多人集到 1 杯免費咖啡。

 

心理學家克拉克. 赫爾 (Clark Leonard Hull)將一隻老鼠放進迷宮,並在出口處放下食物。在實驗過程中發現,老鼠離出口愈近,跑得愈快。換句話說, 離目標愈近, 老鼠的動機就愈強。

而這項集點卡實驗, 證明了這項法則也適用於我們人類。如果提示我們的目標位於何處,我們就會注意到「 達成目標的距離」 ,即使距離相等, 若是「 計算方式」不同,也會大幅影響我們的動機。在工作的時候也是一樣,與其思考「 距離目標還有多遠」 ,不如回頭看走過的路, 想想「 已經距離目標有多近」 。

 

第四,小包裝策略

行為經濟學家索曼( Dilip Soman) 與艾默. 齊瑪( Amar Cheema)進行了一項實驗,他們將裝有 24 塊餅乾的盒子交給試吃人員。A 組拿到的盒子里每一個餅乾全都沒有任何包裝。而B 組拿到的盒子里每一個餅乾全都包裝妥善。

 

結果顯示A 組試吃人員平均 6 天就吃完餅乾。而B 組則需要花上 24 天才把餅乾吃完。由此可見,增加或減少事情步驟,會影響人的行動力度。許多人往往一有時間就會想上一下網路或看一下電子郵件。

那是為什麼呢?

這是因為上網和收信只需要拿起手機, 觸碰螢幕即可。我們人通常會傾向從事步驟較少的活動。因此, 有計畫的增減步驟, 是為生活增添變化的有效方式。

 

就像好葉也是一樣,為了避免自己被面子書綁架, 會故意把應用程式刪掉,或者封鎖相關網站,讓自己不容易進入到。即使突然想要滑一下手機, 也會因為找不到應用程式而作罷。

另一方面, 若是對於我們想要認真做的事情,就要減少執行步驟。例如, 想要養成晨跑的好習慣,可以在前一天晚上就穿上運動裝睡覺;若是希望自己專心看書時,就可以只帶著那本書和錢包到附近的咖啡廳去。

 

第五,棉花糖實驗

史丹佛大學心理學家艾比. 艾伯生( Ebbe B. Ebbesen)募集了643名四歲兒童,進行了一場簡單但迷人的實驗。在房間里,他給每一位孩子面前放下了一顆棉花糖,并告訴每位孩子他得離開房間十五分鐘,如果他回來時棉花糖還在桌上,他會再給孩子一塊棉花糖作為獎勵。如果孩子吃了棉花糖,他就不會再給第二顆。

 

結果顯示約有三分之一的孩子沒有吃掉棉花糖。十四年後, 研究人員找到許多當年參與棉花糖實驗的孩子,針對如今已十八、十九歲的年輕男女進行後續研究。四歲時沒吃棉花糖的孩子,長大後表現優異。

他們順利就讀大學,而且測驗平均成績,比那些吃了棉花糖的孩子高了210分。他們與老師、同學、父母互動良好。適應力強,也比較善於自我控制。相較之下,許多吃下棉花糖的孩子沒能上大學,而且從事薪資微薄的低階工作。當中有人上了大學後,不是輟學就是成績不好,真正成功的只占少數。

 

能戰勝一項誘惑的人,通常也能戰勝各種誘惑。相反的,受不了一項誘惑的人,也會輸給各種誘惑。這也就是好葉經常推廣,和鼓勵大家練習冥想的原因,不斷的提升你的意志力,做每件事都比其他人更能堅持下去!


 

好了,這就是今天好葉和大家分享書中其中的5個心理學實驗和應用,我們來回顧一下:

第一,誘餌效應,選擇時不要看比較對象,要看是否真的有需要。

第二,模仿效果,以行動表達自己對對方的關心。

第三,目標梯度,讓對方知道距離目標多近,就能提高達成率。

第四,小包裝策略,對於想要做的事減少步驟,不希望做的事增加步驟。

第五,棉花糖實驗,練習抵抗誘惑,意志決定你的未來。

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作者:好葉

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